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Décider: le paradoxe du choix

Décider: le paradoxe du choix

Savez-vous combien de choix vous effectuez chaque jour ? 

Savez-vous combien de choix vous effectuez chaque semaine ? 

Sheena Lyengar, psycho-économiste américaine et professeur à l’Université de Columbia a fait un sondage auprès de plus de 2 000 américains.
Le nombre moyen de choix que l'américain moyen déclare effectuer se situe aux alentours de 70 par jour. Une autre étude américaine a récemment été réalisée auprès de PDG : 50% de leurs décisions étaient prises en moins de 9 minutes et seulement 12% des décisions prenaient une heure ou plus de leur temps. Pensez à vos propres choix : savez-vous combien de vos choix se retrouvent dans la catégorie des ‘neuf minutes’, et combien dans la catégorie des ‘une heure’ ? Comment pensez-vous vous en sortir dans la gestion de ces choix ?

D’après la vision américaine : « Plus vous avez de choix, plus il est probable que vous fassiez le meilleur choix ». 

Sheena Lyengar, a testé cette hypothèse en Europe de l’Est.

« J'ai interviewé des gens qui étaient des résidents de pays anciennement communistes, qui avaient tous été confrontés au défi de la transition vers une société plus démocratique et capitaliste. 
Pour eux, la disponibilité soudaine de tous ces produits de consommation sur le marché a été un déluge. Ils ont été inondés de choix, avant de pouvoir protester qu'ils ne savaient pas nager. A la question : "Quels mots et images associez-vous au choix? " Gregors de Varsovie a répondu : "Ah, pour moi, c'est la peur. Il y a des dilemmes, vous voyez. Je suis habitué à n'avoir pas de choix ".

Les Américains s'entraînent toute leur vie à jouer à "trouver la différence." Ils passent beaucoup de temps à comparer, mesurer, évaluer les produits et les services les uns par rapport aux autres. Ils pratiquent cela à partir d'un âge si précoce qu'ils ont fini par croire que tout le monde doit être né avec cette capacité. En fait, si tous les êtres humains partagent un besoin de base et un désir de choix, nous ne gérons pas nos choix de la même manière. Quand il y a trop de choix à comparer et à confronter, le processus de sélection peut être perturbant et frustrant. 

« Le cerveau est mal à l’aise avec les choix multiples comportant de nombreuses alternatives. Les individus sont capables d’examiner jusqu’à trois ou quatre choix en parallèle, pas plus, et quoi qu’il arrive, le cerveau procède par élimination progressive des options, jusqu’à revenir à un choix binaire », explique Etienne Koechlin, Directeur du Laboratoire de Neurosciences Cognitives à l'Ecole Normale Supérieure à Paris.

Les Américains eux-mêmes découvrent aujourd’hui que ce choix illimité semble finalement plus attrayant en théorie que dans la pratique. En effet, les études marketing ont montré que lorsque vous donnez aux gens plus de 10 options possibles, ils prennent de plus mauvaises décisions que lorsqu’ils ont un choix plus limité.

Quand Proctor & Gamble a diminué le nombre de référence de Head & Shoulders de 26 à 15, leurs ventes ont augmentées de 10%.

Le choix illimité donnerait une illusion de liberté ; alors qu’en fait il imposerait des contraintes.

Est-ce que finalement le meilleur moyen de décider face à l’hyperchoix ne serait pas d’accepter un sentiment de frustration inhérent à toute décision ?

« Le seul homme qui ne se trompe jamais est celui qui ne fait jamais rien. N’ayez pas peur des erreurs, pourvu que vous ne fassiez pas deux fois la même ». Franklin Roosevelt

M. Riviere

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